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    環球熱議:80后創業搞中藥,1年營收翻3倍

    2023-01-10 18:39:46    來源:i黑馬

    黑馬案例


    【資料圖】

    企業名稱:安道醫療

    創 始 人:商立峰

    黑馬身份:佛山高新區黑馬產業實驗室加速成員

    關 鍵 詞:中醫藥產業革新、錦燈籠、全鏈條

    黑馬介紹:安道醫療成立于2020年3月,是一家集研發、設計、生產、制造、銷售、運營為一體的綜合性醫療器械企業。公司主要圍繞中藥材錦燈籠進行創新藥物研究。已研發并成功上市錦燈籠系列產品包括:濕疹類醫療器械系列、皮膚護理系列、特醫食品系列、口腔護理系列、孕童系列、防疫防護系列。2021年,獲評佛山高新區產業化創業團隊C類項目。2022年獲得廣東省“專精特新”中小企業。

    隨著中國整個創業邏輯和創業生態的變化, 產業成為當前這個充滿不確定性的年代中最確定的主題,也是最關鍵的變量,而中國的產業力量正蘊藏于各個不同的區域和城市中。

    能夠看到,很多地方政府和眾多中小企業,正在不斷作為,主動投身產業升級和延鏈、補鏈、強鏈,走向產業鏈上游,或發展新興產業。

    其中, 佛山無疑是最好的制造業發展范本之一。

    作為中國最具領先的產業服務機構,創業黑馬持續關注并助推著中國產業與地方城市的結合發展。 借此機會,i黑馬x創業家也陸續推出佛山產業系列報道,本篇為第六篇,與您共享。

    作者:吳映亞

    來源:i黑馬(ID:iheima)

    不是每一位創業者在成為創業者之初都手握優質的資源。資本追棒、大佬提攜,抑或父母助力,這些我們喜聞樂見或是在媒體上經常聽到的創業故事,實際上和現實中許多創業者的創業路徑大相徑庭。

    沒有外部力量的托舉,創業者們勢必會經歷的更多。這是負累,也是基石。

    他們不敢懈怠一分鐘,因為懈怠帶來的結局很可能是公司倒閉,哪怕他們已經很疲憊,疲憊到想放棄。他們常常徘徊在“我很牛逼”與“我是不是沒有能力”之間,最后選擇堅持。他們不敢像許多明星企業一樣燒錢換規模,只敢把錢花在刀刃上,從公司成立的第一天開始,降本增效就是他們商業模式重要組成部分。

    他們別無選擇,只能野蠻生長。

    這樣的企業一旦活下來,往往能走的更遠。一次次堅持中,他們習慣遇到困難、習慣解決困難、習慣在危機中找到轉機,直到戰勝困難。

    佛山高新區黑馬產業獨角獸加速計劃成員企業——安道醫療就是這樣的企業,它的創始人商立峰就是這樣的創業者。

    放棄醫藥公司副總職位和稅后年薪超百萬的待遇,靠自有資金一腳踏進中醫藥產業創業,商立峰不是沒有野心。

    在商立峰的認知,我國中醫藥產業發展之所以滯后,是因為“底層邏輯”出了問題。所以,在以中藥材“錦燈籠”進行創新藥物研究的過程中,安道醫療把育種——種植——提取工藝——制備工藝——生產工藝——品牌運營——IP文化打造等一系列環節,全都把控在自己手中,避免紕漏。而不是像傳統中醫藥企業一樣,只做一兩個,其他外包出去。

    安道醫療想在中醫藥產業創造新的規則,讓中醫藥變得“好用”,進而讓中醫和中醫藥被接受、被認可、被廣泛使用。在商立峰眼里,中醫藥才是高端科學。

    目前,圍繞中藥材錦燈籠,安道醫療已經推出濕疹類醫療器械系列、皮膚護理系列、特醫食品系列、口腔護理系列、孕童系列、防疫防護系列等六大系列產品。市場反饋直接體現在營收上,2020至2022,安道醫療的營收分別是698萬、2120.66萬、3000萬。

    過去,商立峰曾在任職公司,把一款產品的年銷售額從2000萬元推升到20億。對于安道醫療接下來的營收增長,商立峰把握十足。2022年對于安道醫療來說是重要的一年,生產許可批文井噴式出來,這意味著安道醫療研發的幾款新產品將有機會在2023年、2024年問世,其中就有安道醫療預測為“爆款”的功效身體乳。

    商立峰的父親是一位外科老主任,醫術精湛,每一年差不多要做2000臺手術,小時候,商立峰不理解父親為何如此辛苦、忘我的工作,他經常一星期見不到父親一面?,F在,他開始理解父親、支持父親,自己比父親還要忙碌。

    “你只有一次活著的機會,你可以循規蹈矩的去活,也可以干自己想干的事。我希望我干的事能讓我的后代記住。以前自己家老頭干了什么事,還不錯。我覺得這就夠了?!?/p>

    商立峰把振興、改變中醫藥產業視為一輩子奮斗的事業和夢想。盡管這個夢想看起來過分宏大縹緲,但他相信相信的力量,相信幸運之神永遠眷顧真正做事的人。

    “如果有生之年,我能把錦燈籠做透做成功,我會按照做錦燈籠的邏輯把我能做的藥材全重做一遍,這輩子能干一個就干一個,能干十個就干十個。只有這樣才是對中醫中藥負責任,才是對老百姓負責任?!?/p>

    右二為商立峰

    01

    創造中醫藥產業新規則

    自從明末清初西醫傳入中國,中醫在國人心中的地位便日益下降。提起中醫,許多人首先想到的是見效慢。思想指導行為。雖然中醫藥產業是我國醫藥產業的重要組成部分,但其在中國醫藥市場的占比,只有不到三分之一。數據顯示,2015年我國中醫藥行業的市場規模為3918億元,僅占中國醫藥市場的32.1%。

    在安道醫療創始人商立峰看來,中藥見效慢是個偽命題?!爸嗅t亡于中藥,中藥亡于中藥材。不是中醫不會開藥,是現在的中藥材跟古代的土壤環境和種植技術都不一樣,以前藥材基本都是野生的,以人參為例,可能長到數十年、甚至上百年才用藥。藥材本身有問題,怎么可能治病救人。這就是中醫中藥的痛點,底層邏輯出問題,頂層邏輯全出問題。就跟蓋樓一樣,你地基出問題了,樓蓋多高都是塌?!?/p>

    商立峰認為,把底層邏輯的問題解決了,中醫藥才會見效好、見效快,中醫藥產業發展滯后的問題,才能從根本上解決。

    說和做是兩碼事,很多事情說起來容易,可在落地的過程中,往往困難重重。

    商立峰畢業于黑龍江中醫藥大學,科班出身,又在藥企工作過六年,做過產品經理、銷售總監、研發總監和企業副總,熟悉醫藥企業從產品研發到銷售的全流程,尤其擅長銷售。

    其碩士畢業課題“錦燈籠”項目中的藥材“錦燈籠”,雖然具有非常好的殺菌、抗炎、消炎的作用,但卻是中醫藥產業的冷門藥材,至今沒有公司以錦燈籠為依托,研發產品。

    這是安道醫療的天然優勢??稍谥嗅t藥領域創業,只是擁有一款可以用于制藥的中藥材,以及上述從業經驗還遠遠不夠。中醫藥產品研發銷售是一件極為復雜的事情。

    拿安道醫療核心中藥材錦燈籠來說,要想用錦燈籠制藥或制成其他產品,首先得明確它的有效成分,以及各個有效成分適用于哪個領域,做好基礎研究,除此之外,還要在動物實驗、毒理實驗、臨床試驗,申請批文、生產許可、銷售許可等等,所有工作準備就緒,產品才能跟消費者見面。

    公司起步之后,擺在商立峰眼前第一個難題就是資金問題。中醫藥研發是一個重要且漫長的過程,如果自己組建實力強勁的研發團隊將耗費大量的資金和時間。彼時商立峰手上滿打滿算能湊上1000多萬。

    “每一分錢都得花在刀刃上?!?/strong>

    窮有窮的打法。商立峰決定通過入股、橫向課題、項目合作的方式與研發實力雄厚的高校合作,既保證研發水平又能確保資金高效利用。

    基礎研究階段,商立峰找到廣東藥科大學進行合作。并成功從錦燈籠3000多種成分中找到100多種有效成分,又將100多種有效成分分成六大類。對于錦燈籠有效成分的分子結構式是什么,作用在人體何種蛋白,怎么表達全部研究透徹?;诖?,還推出了一本名為《錦燈籠專著》的書籍。

    中藥少用于臨床的主要原因是用藥不明確,安道醫療的做法直接為日后藥品用于臨床打下理論基礎。不論是中醫,還是西醫,均能從錦燈籠上找到用藥的原理。

    基礎研發之后,下一步是產品轉化階段。在此階段,商立峰找到了中山大學中藥學院,開發新藥。截至目前,安道醫療已經與中山大學聯合開發出兩款新藥——專門針對兒童的皮膚外用藥和呼吸類藥物,可上報中藥五類新藥。

    植物有效成分研發出來之后,需要水、霜、凝膠等載體,才能實現應用?!盎|很重要,如果基質不好,很可能吸收不好,產品的功效大打折扣。比如,我要治療口腔潰瘍,那我需要的基質必須可以貼在傷口上,還不能被口水浸掉。比如我給嬰幼兒用的產品,必須得保證基質是安全無毒,甚至是不含防腐劑的,即使孩子誤食也沒有生命危險?!奔救A實驗室的趙老師是該領域的權威,在商立峰“三顧茅廬”之后,安道醫療最終與季華實驗室達成合作。

    為了保證中藥材品質,從根上確保產品療效,安道醫療選擇自建生產基地,在利用HPLC技術,對10余個不同產地的錦燈籠分析,安道醫療在黑龍江伊春建立起錦燈籠原藥材育種基地。

    目前安道醫療已成功注冊眾醫生、錦燈籠、維科彤、Dr.An、中大醫療、金燈籠六個品牌,共計20多件商標。申請高質量發明專利30多件,并擁有獨立廠房3500㎡、800m2先進理化實驗室。產品渠道覆蓋醫院、連鎖藥店和多個電商平臺。

    盡管商立峰努力“把錢花在刀刃上”,但安道醫療在走通商業模式的過程中仍花費了大量資金,最艱難的時候,商立峰曾連給員工發工資的錢都沒有了?!斑€有兩天就要給員工發,手里一分錢也沒了。怎么辦?只能想辦法堅持下去?!?/p>

    在投身于中醫藥產業,2017年創辦峰華舒寶和2020年創辦安道醫療的幾年里,商立峰遇到許多艱難時刻。

    或許是一路走來太過艱辛,在第一次聽到黑馬營營歌《堅持》的時候,這個在員工面前篤定自信,可以依靠信賴的80后Leader,竟然沒忍住淚水。

    02

    被逼出來的增長

    商立峰的堅持獲得了回報,安道醫療營收增長迅猛。其中, 2021年的營收是2020年的3倍,2022年的營收達3000萬元。

    “我這么高的增長,不是我干出來的,是逼出來的,我不干這么快我必須得跑這么快。我不賺這些錢,就得死?!?/p>

    產品獲得消費者認可是安道醫療營收暴增的直接原因。其護肝解酒保護心臟的兩款產品收到了較好的用戶反饋。在醫院和藥店等線下渠道銷售業績可觀。除此之外,其治療兒童皮炎的產品也有不少回頭客。

    “目前我國兒童藥濫用抗生素、激素的現象很嚴重,我們安道醫療推出的產品既安全又有效,相對于涂茶油或者是涂激素類軟膏,我們讓家長和孩子有了更好的選擇。我們的產品新生兒用同樣是安全的?!?/p>

    商立峰預計,其將在2023年推出的功效身體乳、功效膏有極高概率會成為爆款產品。

    所謂功效化妝品是指真正把產品功能寫在包裝盒上的化妝品。像我們常見的蘆薈膠產品和市面上絕大多數化妝品,在包裝盒上,都沒有寫明功效。功效化妝品相當于給化妝品賦予藥品的宣傳屬性。

    “大家喜歡買藥品,是因為藥品包裝盒上寫明了功能。對于渠道來說,不需要過多解釋,只要售賣就行。但藥品有一個痛點,只能在醫院和醫藥類渠道賣,化妝品的優勢是什么?擺個地攤也能賣。賦予一個在什么情況下都能賣的產品藥品宣傳屬性,你覺得它會不會成為王炸?”

    在商立峰看來, 目前市場上不缺產品,你的產品怎么被消費者接受、怎么征服消費者才是難點。對于安道醫療來說,要么不出產品,要出產品就要在底層技術上、基礎研究上、包括在產品工藝上,短期內做不到最頂級,最起碼要做到領先。

    目前,安道醫療正在開發一款新產品,專門用于 新冠防護。產品可以像項鏈一樣佩戴在頸部,噴出消毒噴霧,對周邊病毒進行實時消殺。

    安道醫療正在加速產品迭代?!耙郧俺晒Ψ浅H菀?,因為面對的是增量市場,現在中國是存量市場,要想在競爭中活下來,必須加快產品、技術迭代。你看金嗓子喉寶之前多火,現在破產了,如果你不迭代,今天你還是明星企業,明年可能就沒了?!?

    為了保證產品迭代速度,從長遠看,組建自己的研發團隊具有必要性。安道醫療計劃招募30——40歲的科研中堅力量,以分紅的獎勵模式,組建技術團隊。

    另一方面,錦燈籠作為一種對27中病菌病毒有消殺作用的中藥材,除了做藥品、化妝品、食品外,同樣適用于農藥、飼料等細分領域。這也為安道醫療拓展產品線提供了基礎。

    “如果你見過錦燈籠這個植物,會發現它不像其他植物那樣,根莖葉果實上有蟲子洞。我們后來研究發現,它的分子結構式和國際上一種常見的劇毒農藥一樣。這就是天然藥物的魅力,對無脊椎動物起作用,對哺乳動物、人類,無毒無害。用它制成農藥,不用擔心誤傷小動物或對人構成健康隱患?!?/p>

    03

    重新理解競爭

    商立峰深知在這個世界上沒有技術是不可突破的,包括安道醫療所構建“錦燈籠”技術壁壘。但對于隨時會出現的競爭對手和模仿者,商立峰并不畏懼。

    “我們早晚會被模仿,但是你模仿我得從育種開始,等到產品推出來需要很長的時間周期。在此期間,我們已經發展到一定規模,甚至成為行業標準的制定者。等你好不容易推出產品了,我再將與你類似的產品免費送給消費者,降維打擊。到時候,你最好的選擇是成為我的合作伙伴,我開放資源,給你生意做,你賺自己該賺的錢?!?/p>

    為了加速安道醫療規?;M程。商立峰正積極構建線上銷售渠道和品牌IP。組建自媒體部門團隊是其中重要一環。

    雖然目前安道醫療在抖音、小紅書、B站、微博等宣傳渠道均有動作,在公司總部,還設有專門的直播間。但難成體系,效果時好時壞。

    在商立峰看來,最近幾年,即使企業往傳統廣告渠道投放一個億,都未必看見一點水花?,F在是內容時代,需要小紅書、B站、抖音等自媒體方面的專業人才,幫安道醫療以最低成本達到最好的宣傳效果。

    如果一切進展順利,2024年,以錦燈籠為主題的電影將開始拍攝?!半娪皠”净緦懙牟畈欢嗔?。我們請了業內非常知名的作者寫,劇本非常好?!?/p>

    電影之外,安道醫療將與北京光線影業有限公司合作,制作一系列有關錦燈籠題材的短片。該影視公司曾出品爆款動漫《哪吒之魔童降臨》。

    “大家為什么喜歡看《海爾兄弟》,因為它既搞笑,又長知識?!鄙塘⒎甯嬖V記者,錦燈籠有紅黃綠三種顏色,在動畫里,他們將被塑造成三個虛擬人物。動畫片共20集,每集為一個小故事,其中包含關于中醫中藥的知識點。

    企業要想在競爭中獲得勝利,需要領導者認知水平不斷地進步和提升。

    前不久,商立峰參加了佛山高新區黑馬產業獨角獸課程。在黑馬課程的學習中,商立峰構建起了管理體系和經營體系?!拔沂堑谝淮蝿摌I,沒有人帶我,我沒有老師?,F在,我把黑馬所有師兄弟姐們當成老師,黑馬幫我補了很多課?!?/p>

    佛山高新區黑馬課程是佛山高新區管委會企業服務局推出全鏈條式企業服務中的一部分。課程之外,佛山高新區政府也在為像商立峰一樣,渴望為產業革新做出實質貢獻,并取得一定成果的企業給予資金幫助。

    2022年,安道醫療項目被評為佛山高新區產業化創業團隊C類項目,獲200萬元補貼。

    2022年12月16日召開的佛山市委十三屆五次全會提出,要搶抓制造業當家重大機遇。全會報告強調,推進制造業當家,要有一個正確定位,要有一個行動方案,要有一個良好生態。

    在政府的幫助下,會有更多產業化企業、制造業企業快速成長,造福社會。

    小結

    雖然安道醫療變革中醫藥產業的征程才剛剛起步,但一旦安道醫療成功了,相信會有更多的企業效仿安道醫療的模式,從底層邏輯做起,解決我國中醫藥產業大眾認可度低,中藥療效慢、用藥不明確,無法廣泛應用于臨床的痛點。而在逆境中堅持活下來的決心,早已刻在安道醫療的基因里,一旦“春暖花開”,外部支持變多,安道醫療發展勢必勢如破竹。

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    關鍵詞: 有效成分 基礎研究 醫療器械

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